物业代理乃英雄地

房 屋 是 一 个 异 质 性 甚 高 的 商 品 ， 而 从 事 物 业 买 卖 的 经 纪 ， 正 是 以 提 供 非 标 准 化 服 务 为 主 的 行 业 。 所 以 经 纪 的 收 入 不 是 平 均 分 配 ， 而 是 以 「 八 二 」 原 则 。 愈 强 的 经 纪 ， 收 入 愈 多 。

今 天 读 信 报 林 行 止 专 栏 ， 论 地 产 经 纪 收 入 低 ， 非 年 青 人 入 行 的 理 想 。 所 持 理 由 是 经 纪 入 行 容 易 ， 专 业 性 低 。 成 交 少 而 经 纪 多 ， 平 均 收 入 甚 低 。 加 上 网 上 售 楼 ， 将 会 淘 汰 经 纪 。

网 上 售 楼 的 可 行 性 ， 早 在 1996年 笔 者 已 经 向 地 产 代 理 界 的 IT科 技 先 行 者 西 门 多 番 讨 教 ， 发 现 并 不 可 行 。 物 业 是 一 个 异 质 性 甚 高 的 商 品 ， 基 本 上 任 何 一 个 单 位 ， 只 占 有 一 个 特 定 的 空 间 ， 彼 此 间 不 会 重 复 ， 所 以 高 低 楼 层 和 景 观 座 向 均 影 响 楼 价 。 甚 至 发 展 商 提 供 的 标 准 化 设 施 和 装 修 ， 亦 可 因 应 买 家 而 改 变 ， 更 不 用 谈 二 手 楼 的 室 内 质 素 差 异 。 所 以 物 业 买 卖 都 要 「 睇 楼 」 ， 逐 个 比 较 ， 每 个 单 位 的 售 价 不 同 ， 无 法 统 一 。 相 反 ， 每 一 家 公 司 的 普 通 股 ， 都 只 代 表 相 同 权 利 ， 售 价 并 无 分 别 。 所 以 股 票 能 够 网 上 销 售 ， 而 房 屋 网 上 销 售 的 难 度 甚 高 。 电 子 交 易 能 够 适 用 於 股 市 ， 甚 至 淘 汰 股 票 经 纪 ， 却 不 能 取 代 地 产 经 纪 。 因 为 房 屋 的 售 价 各 异 ， 必 须 议 价 ， 而 议 价 过 程 是 买 卖 双 方 对 立 ， 必 须 有 一 位 中 间 人 从 中 撮 合 ， 否 则 难 以 达 成 交 易 。 科 网 股 时 期 ， 新 地 旗 下 的 「 点 点 红 」 拍 卖 网 站 ， 亦 曾 经 推 出 网 上 物 业 拍 卖 ， 即 竞 价 出 售 ， 企 图 逾 越 议 价 过 程 ， 并 没 有 为 市 场 所 接 受 。

再 者 ， 买 楼 是 非 常 人 性 化 的 消 费 行 为 ， 个 人 喜 恶 ， 足 以 左 右 成 交 ； 甚 至 引 入 风 水 命 理 、 个 人 身 份 品 味 和 地 位 象 徵 。 但 凡 是 个 人 化 因 素 ， 均 非 标 准 化 的 服 务 ， 必 须 透 过 人 对 人 的 贴 身 服 务 ， 才 能 达 成 交 易 。 而 那 些 物 业 查 册 和 相 关 法 律 文 件 ， 均 只 是 标 准 化 工 作 。 标 准 化 服 务 ， 标 准 化 报 酬 ； 非 标 准 化 服 务 ， 非 标 准 化 收 入 。 前 者 以 办 楼 契 的 律 师 为 代 表 ， 收 入 长 期 趋 降 ， 影 响 下 跌 。 后 者 以 歌 手 和 演 员 为 代 表 ， 红 与 不 红 ， 收 入 天 壤 之 别 。 成 功 的 地 产 经 纪 ， 擅 於 揣 摸 买 卖 双 方 心 理 ， 营 造 交 汇 点 ， 促 成 交 易 ， 成 与 不 成 ， 收 入 天 壤 之 别 。

经 纪 收 入 是 「 八 二 」 原 则 ， 市 场 上 最 顶 尖 的 二 成 经 纪 ， 促 成 市 场 上 八 成 的 交 易 。 这 个 原 则 可 应 用 在 各 类 推 销 行 业 ， 甚 至 是 记 者 。 最 顶 尖 的 二 成 记 者 ， 包 揽 市 场 上 八 成 的 独 家 新 闻 。 可 惜 今 天 的 报 章 陷 於 狭 窄 的 商 业 报 导 摸 式 ， 记 者 依 据 模 式 而 采 访 写 作 。 一 切 标 准 化 ， 新 闻 没 落 ， 记 者 和 编 辑 变 成 生 产 线 上 的 工 人 ； 长 远 而 言 ， 薪 酬 趋 降 ， 地 位 没 落 。 相 反 ， 地 产 经 纪 行 头 却 是 英 雄 地 ， 容 许 你 白 手 打 天 下 。 只 问 成 功 ， 不 问 学 历 。