「销售圣经」—-如何锁定目标客人
日期：2007-04-171. 「 注 意 」 – 当 客 人 行 经 经 纪 所 属 的 分 行 铺 面 , 驻 足 察 看 广 告 牌 楼 盘 资 料 时 , 这 已 表 示 一 个 生 意 商 机 的 来 临 , 因 为 住 宅 楼 宇 是 很 贵 的 物 品 , 交 易 过 程 亦 是 很 繁 琐 复 杂 .
2. 「 凝 望 」 – 几 分 钟 后 , 客 人 依 然 凝 望 楼 盘 资 料 , 表 示 他 有 一 定 的 兴 趣 及 一 个 生 意 商 机 呈 现 眼 前 , 请 你 立 刻 行 动 , 有 礼 貌 地 上 前 了 解 客 人 的 需 要 及 讲 解 楼 盘 资 料 .
3. 「 查 询 」 – 这 表 示 客 人 已 有 相 当 的 兴 趣 , 立 即 邀 请 客 人 进 入 分 行 , 提 供 进 一 步 资 料 . 当 然 诚 恳 的 服 务 态 度 , 可 让 客 人 留 一 个 深 刻 的 印 象 . 更 要 细 心 聆 听 及 了 解 客 人 所 需 . 从 而 提 供 详 细 专 业 的 楼 宇 资 料 及 分 析 市 场 走 势 . 还 有 , 立 刻 安 排 客 人 睇 楼 .
4. 「 睇 楼 」 – 把 目 标 促 销 的 楼 盘 排 在 第 三 间 给 客 人 睇 . 因 为 客 人 不 只 想 看 一 间 , 还 想 多 看 几 间 作 比 较 , 所 以 客 人 会 要 求 多 看 几 间 , 才 作 决 定 . 若 促 销 的 楼 盘 排 得 太 后 , 客 人 已 看 得 眼 花 撩 乱 , 倦 了 有 藉 口 要 回 家 , 改 天 再 看 . 所 以 要 凝 造 销 售 气 氛 及 与 客 人 议 价 , 使 出 十 八 般 武 艺 即 场 达 成 交 易 . 否 则 , 也 要 尽 力 使 客 人 交 定 金 或 使 业 主 签 署 承 诺 书 .
5. 「 市 场 分 析 」 – 客 人 回 家 后 会 与 家 人 , 朋 友 商 讨 , 分 析 物 业 是 否 最 平 , 最 靓 , 是 否 该 区 最 好 的 物 业 , 经 纪 是 否 拥 有 专 业 知 识 等 . 这 段 时 间 , 经 纪 应 不 断 与 客 人 保 持 联 络 及 更 新 资 料 .
6. 「 实 物 思 考 」 – 买 楼 关 乎 很 多 人 毕 生 的 积 蓄 , 客 人 也 会 关 心 楼 宇 的 银 行 按 揭 问 题 , 是 否 座 落 於 合 适 子 女 的 学 校 网 内 , 交 通 是 否 方 便 , 日 后 市 况 升 跌 等 问 题 , 你 要 耐 心 逐 一 解 决 所 有 难 题 . 而 且 , 经 纪 应 让 客 人 了 解 他 所 介 绍 的 楼 盘 是 最 靓 , 最 抵 买 , 应 当 机 立 断 作 出 购 买 决 定 .
7. 「 决 定 」 – 经 纪 的 工 作 是 与 客 人 接 触 , 以 客 为 本 , 因 此 我 们 与 客 人 要 建 立 良 好 而 长 期 的 关 系 , 另 外 , 亦 要 拥 有 对 楼 宇 的 专 业 知 识 , 以 诚 恳 的 态 度 , 提 供 快 、 准 、 贴 的 楼 宇 资 料 予 客 人 , 再 者 , 强 而 有 力 的 道 服 力 , 是 速 成 交 易 不 可 或 缺 的 因 素 . 最 后 , 请 紧 记 客 人 选 择 的 权 力 , 要 记 着 【 生 意 不 成 , 情 义 在 】 .
销 售 其 实 是 一 种 了 解 人 性 消 费 心 理 的 行 为 。 「 销 售 圣 经 」 是 本 人 在 销 售 行 业 二 十 多 年 的 经 验 ， 洞 悉 人 性 与 人 心 的 秘 密 所 编 写 成 集 。 希 望 能 在 你 的 成 功 路 上 ， 带 来 多 些 灵 感 ， 事 业 再 创 高 峰 。
