「銷售聖經」­—-如何鎖定目標客人

1.          「 注 意 」 – 當 客 人 行 經 經 紀 所 屬 的 分 行 鋪 面 , 駐 足 察 看 廣 告 牌 樓 盤 資 料 時 , 這 已 表 示 一 個 生 意 商 機 的 來 臨 , 因 為 住 宅 樓 宇 是 很 貴 的 物 品 , 交 易 過 程 亦 是 很 繁 瑣 複 雜 .

2.          「 凝 望 」 – 幾 分 鐘 後 , 客 人 依 然 凝 望 樓 盤 資 料 , 表 示 他 有 一 定 的 興 趣 及 一 個 生 意 商 機 呈 現 眼 前 , 請 你 立 刻 行 動 , 有 禮 貌 地 上 前 了 解 客 人 的 需 要 及 講 解 樓 盤 資 料 .

3.          「 查 詢 」 – 這 表 示 客 人 已 有 相 當 的 興 趣 , 立 即 邀 請 客 人 進 入 分 行 , 提 供 進 一 步 資 料 .  當 然 誠 懇 的 服 務 態 度 , 可 讓 客 人 留 一 個 深 刻 的 印 象 . 更 要 細 心 聆 聽 及 了 解 客 人 所 需 . 從 而 提 供 詳 細 專 業 的 樓 宇 資 料 及 分 析 市 場 走 勢 . 還 有 , 立 刻 安 排 客 人 睇 樓 .

4.          「 睇 樓 」 – 把 目 標 促 銷 的 樓 盤 排 在 第 三 間 給 客 人 睇 .  因 為 客 人 不 只 想 看 一 間 , 還 想 多 看 幾 間 作 比 較 , 所 以 客 人 會 要 求 多 看 幾 間 , 才 作 決 定 .  若 促 銷 的 樓 盤 排 得 太 後 , 客 人 已 看 得 眼 花 撩 亂 , 倦 了 有 藉 口 要 回 家 , 改 天 再 看 .  所 以 要 凝 造 銷 售 氣 氛 及 與 客 人 議 價 , 使 出 十 八 般 武 藝 即 場 達 成 交 易 .  否 則 , 也 要 盡 力 使 客 人 交 定 金 或 使 業 主 簽 署 承 諾 書 .

5.          「 市 場 分 析 」 – 客 人 回 家 後 會 與 家 人 , 朋 友 商 討 , 分 析 物 業 是 否 最 平 , 最 靚 , 是 否 該 區 最 好 的 物 業 , 經 紀 是 否 擁 有 專 業 知 識 等 .  這 段 時 間 , 經 紀 應 不 斷 與 客 人 保 持 聯 絡 及 更 新 資 料 .

6.          「 實 物 思 考 」 – 買 樓 關 乎 很 多 人 畢 生 的 積 蓄 , 客 人 也 會 關 心 樓 宇 的 銀 行 按 揭 問 題 , 是 否 座 落 於 合 適 子 女 的 學 校 網 內 , 交 通 是 否 方 便 , 日 後 市 況 升 跌 等 問 題 , 你 要 耐 心 逐 一 解 決 所 有 難 題 .  而 且 , 經 紀 應 讓 客 人 了 解 他 所 介 紹 的 樓 盤 是 最 靚 , 最 抵 買 , 應 當 機 立 斷 作 出 購 買 決 定 .

7.          「 決 定 」 – 經 紀 的 工 作 是 與 客 人 接 觸 , 以 客 為 本 , 因 此 我 們 與 客 人 要 建 立 良 好 而 長 期 的 關 係 , 另 外 , 亦 要 擁 有 對 樓 宇 的 專 業 知 識 , 以 誠 懇 的 態 度 , 提 供 快 、 準 、 貼 的 樓 宇 資 料 予 客 人 , 再 者 , 強 而 有 力 的 道 服 力 , 是 速 成 交 易 不 可 或 缺 的 因 素 .  最 後 , 請 緊 記 客 人 選 擇 的 權 力 , 要 記 著 【 生 意 不 成 , 情 義 在 】 .

銷 售 其 實 是 一 種 了 解 人 性 消 費 心 理 的 行 為 。 「 銷 售 聖 經 」 是 本 人 在 銷 售 行 業 二 十 多 年 的 經 驗 ， 洞 悉 人 性 與 人 心 的 秘 密 所 編 寫 成 集 。 希 望 能 在 你 的 成 功 路 上 ， 帶 來 多 些 靈 感 ， 事 業 再 創 高 峰 。