生意没分大小 只有做到做不到

近日楼市转势，交投下挫，不少代理朋友都叫苦连天，因为化尽管大家如何努力，结果都是做不成生意，没有收入。最近就跟一位代理朋友倾计，他向笔者大呻近3个月都做不成生意。

 

我这位朋友是top sales，做不成生意，应该不是他销售投巧有问题，细问之下，发现问题原来不是他做不成生意，而是有很多生意他也不做。

我这朋友认为，时间有限，应该集中火力「做大刁」，这才符合经济效益嘛！结果就是这位朋友租唔做、数百万的「楼仔」唔做、只集中做数千万的买卖。但他忘记了，地产代理很奇怪，付出与收入没有必然关系，能促成交易，才有收入，若不能促成交易，无论你付出多少、下过多少功夫也是徒然。

笔者初入行时都曾有这种心态，认为集中处理「大刁」更具成本效益，最好就是「做一单够食一年」。但我很快就受到教训，笔者就是为了一单「大刁」花了大量时间和精神，任何其他生意机会都拒诸门外，当时心想，只要成功做到「大刁」，已经足够来个「大翻身」！结果就是预期的大刁因为客户一句「计划有所改变」而付诸东流，几个月的努力「食白果」。

笔者观察所得，收入高的top sales通常有较强的判断能力，容易判断出每个个案可以开单的机率，他们工作时不会只考虑生意额的大与小，只考虑距离促成交易有多远，从而有效地把自己的时间分配，并有效地在短时间内促成交易。

 

作者为中原测量师行资产管理部高级经理 李健宁先生 

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