运用沉默、掌握主导

俗语说「沉默是金」，沉默并不是不说话，而是胸有成竹的姿态和运筹帷幄自信。在谈判的时候，沉默可作为一种策略，既不让对方知道自己的底牌，也可逼使对手沉不住气，先亮出底牌。

 

有个商人，打算卖掉古董。经过市场调查，知道最少也可卖一百两。

 

很多人都在门口等候，把门钟按个不停。电话也响个不停，仆人多次进来细声谈话，商人说现在不方便，迟些再说。

 

进来的买家通常都会针对古董的问题，滔滔不绝地指出很多缺点。这个商人却只是一言不发，而且不时地点点头，表现出一副十分专心的样子。

 

过了很久，买家再没有新的抱怨问题了，甚至说话力气也差不多没有了，有一位却突然说了一句：「我看这件古董最多只能给你一百二十两，再多的话我们就不买了。」於是，商人连话也没有多说几句，就把古董卖了超出预算的理想价钱。

 

这个故事告诉我们沉默和听的重要性。在谈判过程中会有些僵持不下的拉锯状态，适当地运用沉默策略，外围形势的压力能令对方沉不住气，反可使自己掌握谈判的主导权。

 

成功的秘诀，在於随时随地把握时机。

──狄斯雷利