新盘在新政策下的销售运作

日期：2010-06-04

「誉．港湾」上周重新推出，按照楼花新指引，三日前派发价单，已即时获得多个查询，并於短短一小时内售罄，为近日的新盘市场注入生气。图为笔者与新鸿基代理业务部项目总监(销售)张卓秀敏於项目售楼处内合照。

规管发展商售卖一手楼宇的新措施–「九招十二式」於6月1日正式生效，由於这些新政策为首次出台，部份发展商表示对於当中细节亦有不明之处，但现阶段只能跟随实行，采取边运行边探索最合适的策略，例如：如何定取准确价格、出价单的单位数量要多少才恰当等。

有关楼盘开售三天前派发价单这一项，笔者认为对发展商来说确实有一定掣肘，所有的售楼节奏明显要按部就班，如果要按照三天前派发的价单，发展商必须要准确预测客量，否则客人过多，起动了他们过来却没有货源提供，浪费了客人的热情，容易造成不满；若然客量不足，销售不佳又是不好，为市场带来负面消息，打击买家的入市信心。

不过，为了捕捉更精准的市场资讯、准买家的需求及购买能力及寻找合适的客人，发展商与作为仲介人的地产代理关系将更为紧密，从而作出更紧贴市场走势的销售策略。同时，由於新政策的蕴酿及推出需要额外进行工作，促使4月份及5月份政府并没有批出预售楼花同意书，顿时令一手市场沉静下来，但是部份新盘余货无惧静市，反而选择加推。

以「誉．港湾」为例，去年四月份登场时，己相继录得投资者大手洽购的成交个案，亦於短时间内沽近800伙单位；事隔一年，发展商加推1B座34伙的2房单位，开售当天1小时即告沽清，是事前各个工作单位紧密工作了三天的成果，包括：开售前24小时代理已代客人通宵排队，所以如果未来物业是发售少量单位，即可减少三天前派发价单的不安及揣测。但如果发展商希望首批推出大量单位，又应如何布署呢﹖这实在有待考验。