生意沒分大小 只有做到做不到

近日樓市轉勢，交投下挫，不少代理朋友都叫苦連天，因為化儘管大家如何努力，結果都是做不成生意，沒有收入。最近就跟一位代理朋友傾計，他向筆者大呻近3個月都做不成生意。

 

我這位朋友是top sales，做不成生意，應該不是他銷售投巧有問題，細問之下，發現問題原來不是他做不成生意，而是有很多生意他也不做。

我這朋友認為，時間有限，應該集中火力「做大刁」，這才符合經濟效益嘛！結果就是這位朋友租唔做、數百萬的「樓仔」唔做、只集中做數千萬的買賣。但他忘記了，地產代理很奇怪，付出與收入沒有必然關係，能促成交易，才有收入，若不能促成交易，無論你付出多少、下過多少功夫也是徒然。

筆者初入行時都曾有這種心態，認為集中處理「大刁」更具成本效益，最好就是「做一單夠食一年」。但我很快就受到教訓，筆者就是為了一單「大刁」花了大量時間和精神，任何其他生意機會都拒諸門外，當時心想，只要成功做到「大刁」，已經足夠來個「大翻身」！結果就是預期的大刁因為客戶一句「計劃有所改變」而付諸東流，幾個月的努力「食白果」。

筆者觀察所得，收入高的top sales通常有較強的判斷能力，容易判斷出每個個案可以開單的機率，他們工作時不會只考慮生意額的大與小，只考慮距離促成交易有多遠，從而有效地把自己的時間分配，並有效地在短時間內促成交易。

 

作者為中原測量師行資產管理部高級經理 李健寧先生 

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