運用沉默、掌握主導

日期：2008-02-05

俗語說「沉默是金」，沉默並不是不說話，而是胸有成竹的姿態和運籌帷幄自信。在談判的時候，沉默可作為一種策略，既不讓對方知道自己的底牌，也可逼使對手沉不住氣，先亮出底牌。

有個商人，打算賣掉古董。經過市場調查，知道最少也可賣一百兩。

很多人都在門口等候，把門鐘按個不停。電話也響個不停，僕人多次進來細聲談話，商人說現在不方便，遲些再說。

進來的買家通常都會針對古董的問題，滔滔不絕地指出很多缺點。這個商人卻只是一言不發，而且不時地點點頭，表現出一副十分專心的樣子。

過了很久，買家再沒有新的抱怨問題了，甚至說話力氣也差不多沒有了，有一位卻突然說了一句：「我看這件古董最多只能給你一百二十兩，再多的話我們就不買了。」於是，商人連話也沒有多說幾句，就把古董賣了超出預算的理想價錢。

這個故事告訴我們沉默和聽的重要性。在談判過程中會有些僵持不下的拉鋸狀態，適當地運用沉默策略，外圍形勢的壓力能令對方沉不住氣，反可使自己掌握談判的主導權。

成功的秘訣，在於隨時隨地把握時機。

──狄斯雷利