「銷售聖經」—-如何鎖定目標客人
日期：2012-02-281.「注意」–當客人行經經紀所屬的分行鋪面,駐足察看廣告牌樓盤資料時,這已表示一個生意商機的來臨,因為住宅樓宇是很貴的物品,交易過程亦是很繁瑣複雜.
2.「凝望」–幾分鐘後,客人依然凝望樓盤資料,表示他有一定的興趣及一個生意商機呈現眼前,請你立刻行動,有禮貌地上前了解客人的需要及講解樓盤資料.
3.「查詢」–這表示客人已有相當的興趣,立即邀請客人進入分行,提供進一步資料.當然誠懇的服務態度,可讓客人留一個深刻的印象.更要細心聆聽及了解客人所需.從而提供詳細專業的樓宇資料及分析市場走勢.還有,立刻安排客人睇樓.
4.「睇樓」–把目標促銷的樓盤排在第三間給客人睇.因為客人不只想看一間,還想多看幾間作比較,所以客人會要求多看幾間,才作決定.若促銷的樓盤排得太後,客人已看得眼花撩亂,倦了有藉口要回家,改天再看.所以要凝造銷售氣氛及與客人議價,使出十八般武藝即場達成交易.否則,也要盡力使客人交定金或使業主簽署承諾書.
5.「市場分析」–客人回家後會與家人,朋友商討,分析物業是否最平,最靚,是否該區最好的物業,經紀是否擁有專業知識等.這段時間,經紀應不斷與客人保持聯絡及更新資料.
6.「實物思考」–買樓關乎很多人畢生的積蓄,客人也會關心樓宇的銀行按揭問題,是否座落於合適子女的學校網內,交通是否方便,日後市況升跌等問題,你要耐心逐一解決所有難題.而且,經紀應讓客人了解他所介紹的樓盤是最靚,最抵買,應當機立斷作出購買決定.
7.「決定」–經紀的工作是與客人接觸,以客為本,因此我們與客人要建立良好而長期的關係,另外,亦要擁有對樓宇的專業知識,以誠懇的態度,提供快、準、貼的樓宇資料予客人,再者,強而有力的道服力,是速成交易不可或缺的因素.最後,請緊記客人選擇的權力,要記著【生意不成,情義在】.
銷售其實是一種了解人性消費心理的行為。「銷售聖經」是本人在銷售行業二十多年的經驗，洞悉人性與人心的秘密所編寫成集。希望能在你的成功路上，帶來多些靈感，事業再創高峰。
