新盤在新政策下的銷售運作

日期：2010-06-04

「譽．港灣」上周重新推出，按照樓花新指引，三日前派發價單，已即時獲得多個查詢，並於短短一小時內售罄，為近日的新盤市場注入生氣。圖為筆者與新鴻基代理業務部項目總監(銷售)張卓秀敏於項目售樓處內合照。

規管發展商售賣一手樓宇的新措施–「九招十二式」於6月1日正式生效，由於這些新政策為首次出台，部份發展商表示對於當中細節亦有不明之處，但現階段只能跟隨實行，採取邊運行邊探索最合適的策略，例如：如何定取準確價格、出價單的單位數量要多少才恰當等。

有關樓盤開售三天前派發價單這一項，筆者認為對發展商來說確實有一定掣肘，所有的售樓節奏明顯要按部就班，如果要按照三天前派發的價單，發展商必須要準確預測客量，否則客人過多，起動了他們過來卻沒有貨源提供，浪費了客人的熱情，容易造成不滿；若然客量不足，銷售不佳又是不好，為市場帶來負面消息，打擊買家的入市信心。

不過，為了捕捉更精準的市場資訊、準買家的需求及購買能力及尋找合適的客人，發展商與作為仲介人的地產代理關係將更為緊密，從而作出更緊貼市場走勢的銷售策略。同時，由於新政策的蘊釀及推出需要額外進行工作，促使4月份及5月份政府並沒有批出預售樓花同意書，頓時令一手市場沉靜下來，但是部份新盤餘貨無懼靜市，反而選擇加推。

以「譽．港灣」為例，去年四月份登場時，己相繼錄得投資者大手洽購的成交個案，亦於短時間內沽近800伙單位；事隔一年，發展商加推1B座34伙的2房單位，開售當天1小時即告沽清，是事前各個工作單位緊密工作了三天的成果，包括：開售前24小時代理已代客人通宵排隊，所以如果未來物業是發售少量單位，即可減少三天前派發價單的不安及揣測。但如果發展商希望首批推出大量單位，又應如何佈署呢﹖這實在有待考驗。