物業代理乃英雄地

房 屋 是 一 個 異 質 性 甚 高 的 商 品 ， 而 從 事 物 業 買 賣 的 經 紀 ， 正 是 以 提 供 非 標 準 化 服 務 為 主 的 行 業 。 所 以 經 紀 的 收 入 不 是 平 均 分 配 ， 而 是 以 「 八 二 」 原 則 。 愈 強 的 經 紀 ， 收 入 愈 多 。

今 天 讀 信 報 林 行 止 專 欄 ， 論 地 產 經 紀 收 入 低 ， 非 年 青 人 入 行 的 理 想 。 所 持 理 由 是 經 紀 入 行 容 易 ， 專 業 性 低 。 成 交 少 而 經 紀 多 ， 平 均 收 入 甚 低 。 加 上 網 上 售 樓 ， 將 會 淘 汰 經 紀 。

網 上 售 樓 的 可 行 性 ， 早 在 1996年 筆 者 已 經 向 地 產 代 理 界 的 IT科 技 先 行 者 西 門 多 番 討 教 ， 發 現 並 不 可 行 。 物 業 是 一 個 異 質 性 甚 高 的 商 品 ， 基 本 上 任 何 一 個 單 位 ， 只 佔 有 一 個 特 定 的 空 間 ， 彼 此 間 不 會 重 複 ， 所 以 高 低 樓 層 和 景 觀 座 向 均 影 響 樓 價 。 甚 至 發 展 商 提 供 的 標 準 化 設 施 和 裝 修 ， 亦 可 因 應 買 家 而 改 變 ， 更 不 用 談 二 手 樓 的 室 內 質 素 差 異 。 所 以 物 業 買 賣 都 要 「 睇 樓 」 ， 逐 個 比 較 ， 每 個 單 位 的 售 價 不 同 ， 無 法 統 一 。 相 反 ， 每 一 家 公 司 的 普 通 股 ， 都 只 代 表 相 同 權 利 ， 售 價 並 無 分 別 。 所 以 股 票 能 夠 網 上 銷 售 ， 而 房 屋 網 上 銷 售 的 難 度 甚 高 。 電 子 交 易 能 夠 適 用 於 股 市 ， 甚 至 淘 汰 股 票 經 紀 ， 卻 不 能 取 代 地 產 經 紀 。 因 為 房 屋 的 售 價 各 異 ， 必 須 議 價 ， 而 議 價 過 程 是 買 賣 雙 方 對 立 ， 必 須 有 一 位 中 間 人 從 中 撮 合 ， 否 則 難 以 達 成 交 易 。 科 網 股 時 期 ， 新 地 旗 下 的 「 點 點 紅 」 拍 賣 網 站 ， 亦 曾 經 推 出 網 上 物 業 拍 賣 ， 即 競 價 出 售 ， 企 圖 逾 越 議 價 過 程 ， 並 沒 有 為 市 場 所 接 受 。

再 者 ， 買 樓 是 非 常 人 性 化 的 消 費 行 為 ， 個 人 喜 惡 ， 足 以 左 右 成 交 ； 甚 至 引 入 風 水 命 理 、 個 人 身 份 品 味 和 地 位 象 徵 。 但 凡 是 個 人 化 因 素 ， 均 非 標 準 化 的 服 務 ， 必 須 透 過 人 對 人 的 貼 身 服 務 ， 才 能 達 成 交 易 。 而 那 些 物 業 查 冊 和 相 關 法 律 文 件 ， 均 只 是 標 準 化 工 作 。 標 準 化 服 務 ， 標 準 化 報 酬 ； 非 標 準 化 服 務 ， 非 標 準 化 收 入 。 前 者 以 辦 樓 契 的 律 師 為 代 表 ， 收 入 長 期 趨 降 ， 影 響 下 跌 。 後 者 以 歌 手 和 演 員 為 代 表 ， 紅 與 不 紅 ， 收 入 天 壤 之 別 。 成 功 的 地 產 經 紀 ， 擅 於 揣 摸 買 賣 雙 方 心 理 ， 營 造 交 匯 點 ， 促 成 交 易 ， 成 與 不 成 ， 收 入 天 壤 之 別 。

經 紀 收 入 是 「 八 二 」 原 則 ， 市 場 上 最 頂 尖 的 二 成 經 紀 ， 促 成 市 場 上 八 成 的 交 易 。 這 個 原 則 可 應 用 在 各 類 推 銷 行 業 ， 甚 至 是 記 者 。 最 頂 尖 的 二 成 記 者 ， 包 攬 市 場 上 八 成 的 獨 家 新 聞 。 可 惜 今 天 的 報 章 陷 於 狹 窄 的 商 業 報 導 摸 式 ， 記 者 依 據 模 式 而 採 訪 寫 作 。 一 切 標 準 化 ， 新 聞 沒 落 ， 記 者 和 編 輯 變 成 生 產 線 上 的 工 人 ； 長 遠 而 言 ， 薪 酬 趨 降 ， 地 位 沒 落 。 相 反 ， 地 產 經 紀 行 頭 卻 是 英 雄 地 ， 容 許 你 白 手 打 天 下 。 只 問 成 功 ， 不 問 學 歷 。